红刊财经 赵康杰

2018年是A股市值大缩水的一年，还是私募基金管理规模大缩水的一年。

那么，私募们该用怎样的策略活下去呢？《红周刊》就此专访了金石致远CEO杨天南，他表示，在今年行业整体形势十分严峻的情况下，公司的管理资产规模发展速度反而是有史以来最快的一年。之所以出现这种情况就在于公司的“保守”，“当前是股市萧条的坏时候，但也是管理人和出资人彼此选择合适合作伙伴的好时候。”他认为，“活下去”的最好策略就是不断学习以提高自身能力，同时加强对现有出资人及潜在合作伙伴的教育、选择和沟通工作。

直销+志同道合　构成私募长跑根基

《红周刊》：请先介绍一下公司2018年的产品表现与出资人规模变化情况？

杨天南：2017年，我们所有的产品都是盈利的，2018年度遭遇市场不景气的打击，投资表现不佳。但从事业发展的角度来讲，2018年却是我们从业以来资产规模增长最快的一年。

《红周刊》：为什么会出现这种看似矛盾的情况？

杨天南：原因很简单。我们在出资人和管理人的合作发生之前，就进行了大量的投资者教育以及筛选工作。而且，我们对出资人的持续教育与沟通贯穿合作的始终：我们会通过每月撰写文章以及举办读者见面会等形式与出资人保持及时、密切互动；我们也会坦诚地告诉出资人，根据我们过去的投资经验，80%的时间是不赚钱的，我们所有的盈利都来源于剩下20%的时间，而这剩下20%的时间段我们事先也无法准确知道。在未来的道路上，“二八法则”会永远存在，我们会跟出资人讲清楚：投资的过程，绝大多数时间是在忍耐和等待中度过的——这就是出资人预期管理。

《红周刊》：你们有多少产品是通过银行或券商渠道代理发行，又是怎么和这部分出资人展开沟通？

杨天南：目前我们所有产品都是直销，之前也有渠道找我们，但被我们婉拒了。出资人在成为我们的合作伙伴之前，需要写申请，表明对我们投资理念的认同与理解，我们只接受“三观一致”的合作伙伴。直销的方式有更利于我们与出资人进行直接对话，也有利于彼此的双向选择。对出资人质量进行直接掌控，大大降低了我们的后续管理成本。

当然，这样接纳合作伙伴的“保守”风格也是导致我们这么多年也没有成为大型公司的原因，但是在事业“做大”还是“做好”之间，我更倾向于选择后者。这种保守或许也是我们能够生存到今天的原因之一。

“寒冬”是找到“他”的好时候

《红周刊》：在当前的市场行情下，您认为私募管理人应该如何进行投资者教育？

杨天南：现在市场行情很不好，我们12月份遭受的打击或许相当于前10个月的总和。但对于资产管理行业来讲，当前可能恰恰是教育广大投资者的好时候。一个专业投资人亏钱的同时，散户亏钱的概率更大，而且散户不但亏了金钱，还亏了时间。所以，我认为资产管理人应该利用当下这个看起来不太好的时机，和有出资愿望的广大市场参与者说明情况。

比如，我们在下个月准备撰写的致投资人的年度信件中就会告诉我们的合作伙伴，单年度的涨跌是无法预测的，作为出资人，考察一个资产管理人的能力最好以周期来判断。在我们看来，投资管理成功的标准是：经历周期之后，一要跑赢大市；二要绝对盈利。“经历周期”是前提。因此，对于自认为有能力的资产管理人来说，更应在当前用穿越“寒冬”的表现向合作伙伴证明，自己值得作为一个管理人继续存在。

《红周刊》：合作与否，其实是一个双向选择的过程。

杨天南：股票市场有个“落难王子”理论，很多人认为当茅台酒遇上塑化剂就是“王子落难”，其实，长期业绩表现上佳的基金经理，在遇到大熊市的时候表现不佳也属于“王子落难”。在我看来，出资人选择资产管理人的方法是：听其言、观其行，假以周期时日。

综上所述，对于整个资产管理行业来讲，当前是股市萧条的坏时候，也是管理人和出资人彼此选择合适伙伴的好时候。管理人和出资人彼此相遇在2500点总要好于相遇在5200点。

（本文已刊发于2018年12月29日出版的《红周刊》）

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