在最早把保险营销员制度引入中国后，中国市场上唯一一家外商独资的寿险公司——友邦中国至今仍高度倚重这一渠道。在新五年计划的“营销员渠道优质增员”策略引导下，友邦中国的营销员团队规模正迅速扩大。记者在采访中了解到，仅北京地区的营销员人数在2018年底就有望突破1万人，这将比2017年末上涨约六成。

高密度宣讲会聚人气

10月16日晚8点，位于北京招商局大厦友邦培训中心一间200多平方米的教室里，300多张椅子座无虚席，还有不少人因找不到座位而拥堵在门口。此刻正在进行的正是友邦“超级平台”分享会。

“我在友邦工作的354天里，已经拥有了92个客户，达成了超过6亿元的保额，也帮助社会转移了6亿多的健康风险。”友邦的一位助理业务经理正在台上与在场听众分享他在加入友邦之后所取得的业绩。他此前是一家热能设备公司的总经理，也是一位“90后”爸爸，据他透露，他现在的月收入已达税后11万元。在他之后上台的另一位友邦助理业务经理此前在一家国有企业做宣传工作。“复杂的人际关系、一眼就望到的天花板让我重新思考自己的职业规划。”她表示，加入友邦不仅让她有了更多时间陪伴家人，更让她一个月赚到了以前一年的收入。

记者观察到，在场的听众都听得十分认真。通过采访记者也了解到，他们或是通过朋友介绍，或是通过自身购买友邦产品而认识了友邦的保险营销员，出于对该行业工作弹性自由、收入较高的认识，萌生了了解一下或是转行的想法。30岁的杨女士是一位空姐，因为给孩子购买保险而认识了友邦的工作人员。“我们这份工作看起来光鲜亮丽，其实付出与收获不成正比。而且长期在外飞行，没时间管孩子。”她表示，她对保险行业认可度很高，不觉得是“骗人”。她说，“卖保险不仅时间自由，能有更多时间照顾孩子，而且收入也非常可观。”

记者从一份宣传彩页上看到，仅在今年10月，友邦在北京地区类似的宣讲活动就有五场。“想来听的人很多，大型的事业说明会还需要提前报名领票，有时候也是一票难求。”一位友邦保险营销员告诉记者。

扩张营销团队不遗余力

高密度的宣讲活动背后正是友邦中国快速扩张其营销员团队的目标和策略。履新友邦中国CEO职位一年多的张晓宇在今年4月正式发布了友邦中国的“新五年计划”， 其中，“营销员渠道优质增员”是其三大业务策略之一。

友邦中国是目前中国市场上唯一一家外商独资的寿险公司，保险营销员机制也是最早由友邦引入中国内地，并成为中国市场的主要营销渠道。一位从事保险行业多年的资深人士对记者说，和一些内资的保险公司“人海战术”的营销员发展策略不同，友邦中国一直走的是营销员的“精英制”。

“友邦中国秉持优增策略，在增员上有着非常严格的考核。除了年龄、学历、工作经验等基本要求外，公司会安排专业的系统测评，测评通过后，还要进行三轮面试，都通过者才可能被录取。” 友邦中国对《经济参考报》记者表示。一位友邦中国保险营销员告诉记者，他的同事中不乏在世界500强企业或大型国企工作过多年的高管，还有一些是知名院校的MBA。“和大家印象中那种大街上‘卖保险的’不是一个概念，很多人在没转行前已是其所在行业的精英。”他说。

记者从友邦中国了解到，营销员渠道是目前对友邦业务贡献最大的渠道。这也使得最近一年，高度倚重营销员团队的友邦中国在增员方面更加不遗余力，这在其考核激励机制方面有着充分体现。

记者通过多方采访了解到，新任保险营销员在完成一定业务量后，可拿到最低3000元至最高2万元的新人专享津贴，这项政策可享受至入职第18个月。与此同时，友邦中国还在内部举办各种业务竞赛，在竞赛中名列前茅者均可获得相应奖励。此外，根据友邦中国卓越领袖培养计划，若在一定的期限内达成并注册MDRT（即百万圆桌会议，汇集全球最优秀的寿险销售人员），便可获得专属的培训学习机会和赞助奖金，奖金从5万元至75万元不等。“我加入友邦大约一年了，这样的活动一直都有，而且奖励的力度越来越大。”上述友邦保险营销员表示。

与此同时，据多位友邦保险营销员介绍，为鼓励营销员招募新人、发展团队，友邦营销员除可根据业绩获得直接佣金收入，还可根据发展“下级”团队获得间接收入。“达到一定销售业绩和发展一定数量的团队组织均可获得职位晋升和收入提高。目前公司的激励机制也更倾向于发展团队。”上述友邦保险营销员表示。

规模增员的效果有数据为证。友邦中国北京分公司总经理郑少玮日前在友邦中国“未来领袖论坛”上透露，截至2017年末，友邦北京地区的营销员为6237人，而截至2018年9月，营销员人数已经上涨至8311人，且他预计该数据在2018年底有望突破10000人。而来自友邦中国的数据显示，2018年上半年，友邦中国MDRT（百万圆桌会议）注册人数较去年同期增长了31%。

营销员VS互联网 孰优孰劣

对中国保险市场巨大潜力的看重是友邦中国大力增员营销员的原因之一。张晓宇在友邦中国“未来领袖论坛”上发言表示，数据显示，当人均GDP超过1万美元时，民众对于商业保险的购买力会显著提高。另外，目前中国的社会保险保障力不足，还处于广覆盖、低水平的状态，民众对于商业保险的需求十分巨大。

值得注意的是，即使在保险互联网营销渠道不断升温的当下，友邦依然高度倚重且坚持其“精英制”的保险营销员路线，除在官网及旗舰店销售几种旅游险外，并没有拓展其主要产品的互联网销售渠道，这和一些传统保险公司的做法并不相同。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生在接受《经济参考报》记者采访时表示，互联网和营销员制度各有优势，互联网的优势在于购买便捷、运营成本低、产品更为标准化，而营销员的优势在于能够和客户构成更为紧密和持续的关系，有助于挖掘更多需求。

一位资深保险行业从业者直言，在互联网购买一单保险很容易，但是其黏性不高，明年这个人还买不买就不知道了；但营销员能够和客户建立更为持久的关系，客户很大概率会再次购买。从这个层面上来看，同样一单保险，营销员为公司所带来的保单价值更高。

不过，也有业内人士提出，当科技赋能整个保险行业后，行业的所有信息将更为透明。一位用户在购买保险的时候，能够充分了解到产品的价格在市场上大概是什么水平，以及产品的手续费、管理费的高低。当所有的信息不对称都被消除后，营销员在进行展业的时候，就会遇到挑战。

朱俊生表示，互联网平台和传统营销员渠道二者在消费者定位上存在一定差别，因此不同客户定位对渠道的偏好程度也有差异。

一位长期关注保险行业的人士分析称，友邦坚持倚重营销员机制可能与其客户定位有关。“友邦或许更看重高净值人群，这部分人对价格并不敏感，但他在购买保险时更关注服务的质量和自身的体验。而营销员可以满足这方面的需求。”该人士称。

友邦中国对《经济参考报》记者表示，互联网和营销员制度并不是相互替代的关系——我们更强调的是通过线上线下的融合，为客户提供最好的体验；强调的是充分利用科技红利，升级换代我们的精英营销员渠道，用技术赋能业务，帮助渠道为客户提供更有针对性，更便捷的服务。

快速增员是否存隐患？

事实上，也有市场人士担心如此快速增员的可持续性。“如果为了发展团队而发展团队，那么是否会在快速扩张的同时牺牲人员质量？”有保险业内人士对记者表达了这样的担忧。

朱俊生表示，假如过分关注营销员数量，后续培训没有及时跟进，使新加入的营销员能力、素质层面难以到位，确实会在一定程度上影响行业生态，一方面可能导致部分营销员急功近利，造成销售误导，另一方面，部分营销员可能持续没有新单保费收入，从而引发“大进大出”的现象，营销员离职后造成原来的保单成为“孤儿保单”，也会影响保单的保全以及后续服务。

针对“如何在数量扩张的同时保证营销员的素质和质量”，友邦中国回复《经济参考报》记者称，首先，友邦中国在增员上有着非常严格的考核；其次，对于人才建设，友邦中国一直非常重视并给予大力投入；最重要的是，友邦中国坚持渠道文化建设，以“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观来引导营销员的行为。

“我感觉我们进人的要求还是比较高的，学历、工作经历是一方面，但公司不想要只干几单就走的人，在面试中也会考评你是否想把保险作为你的一个事业的意愿。”一位友邦保险营销员称。（记者 张莫 向家莹 实习记者 汪子旭）

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