服装店

这样应对砍价，稳赚不失单！

顾客

“这件衣服我挺喜欢的，给个折扣呗，都老顾客了！”

导购

“不好意思啊，这是我们店铺最新的限量款，就这么几件，实在没有折扣呢”

顾客

“那算了，我去其他家看看吧！还说今天买高兴了，下次继续来呢。”

导购

“您稍等一下，既然是老顾客了，那就打个9折吧，记得下次继续来我们这里哦”

怎么样？场景是不是很熟悉？这样的对话每天都会发生在我们的店铺中。

面对这种棘手的状况，要么是婉拒顾客，单子直接飞走了；要么被顾客牵着走，低价出售。可这都不是我们想要的结果。

因此，在很多导购心理，最烦心的就是顾客讲价了。而在零顾问看来，顾客还价其实是1件天大的好事！

1、还价说明顾客是对商品感兴趣的，这种情况下，是更容易成交的； 2、表明顾客对商品存在一定的购买能力，即使高价产品无法成交，稍低价的产品或许能够受到顾客的青睐。

总之，顾客讲价就是在释放一个信号：我要买这件，但是价格不行。而面对顾客层出不穷的讲价手段，店铺只有做到知己知彼，才能百战不殆。

顾客经常使用的砍价行为分为3种：试探型讲价、犹豫型讲价、坚决型讲价。

1『试探型讲价』

试探型讲价是最常见，有时候购物，都会试探性的问问“能不能便宜？”“给点优惠吧？”

试探型讲价，通常发生在确认购买之后，付款结账之前。在顾客心理，已经对产品和价格产生了高度的认可，讲价就是碰碰运气，看看有没有意外之喜。

对于这种类型的讲价，也是最好处理的。

1、直接礼貌的告诉顾客，商品是没有折扣的，虽然顾客会表露出惋惜之情，但是会继续购买商品； 2、可以把店铺的“隐形”活动告诉顾客，比如：小礼品啊，办会员打折.....给顾客一个意外之喜，这样会大大增加顾客成为回头客的概率。

2『犹豫型讲价』

世上没有最好看的衣服，只有最合适的衣服。当顾客认为衣服没有百分百达到预期时，就会认为不值这个价，紧接着就是一波讲价攻势。

面对这种顾客，我们就用提升产品价值的办法，让顾客感到产品的物超所值。比如：

1、经典款：可以告诉顾客，这是店铺内的经典款，价值从未变过，委婉拒绝顾客的讲价，让顾客重新考虑一下。 2、限量款：限量款是店铺产品里价格较高且无法讲价的，所以当顾客讲价是，可以告诉顾客这是限量款。

3、新款：新款自然不用多说了，没有一家店铺的新款会打折，所以可以大方的告诉顾客，这是新款，没有折扣呢。

3『坚决型讲价』

当我们介绍完产品多好多好时，顾客依然不为所动。那我们就要考虑另外一种可能性了，顾客在坚决型讲价。

当顾客囊中羞涩，但是又十分喜欢商品时，只好通过讲价来买到心仪的产品。这个时候，导购还是一味的推广产品，那顾客只有出门的份了。因为没钱是明摆的事实。

这个时候，导购不能直接拒绝顾客，而是应该去挖掘顾客的潜在价值。毕竟，顾客还是有购买能力的。

所以，我们可以给顾客推荐款式相近、价格偏低的产品，顾客的接受度也会很高。毕竟，很多人在买不到心仪的产品时，退而求其次是大多数人的选择。

近些年来，越来越多的店铺采取“一口价”模式，消费者的接受程度也在提高。但是在一些中、小个人店铺，依然会遇到讲价的顾客。所以，当我们遇到讲价的顾客是，就参考以上策略加以应对吧。

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