买手集合店产品很容易被模仿？

库存压力大、如何选取商品优秀人才？

栗老师《商品战略》课堂答疑

解答老板最关心的问题！

栗老师，买手集合店的货品很容易被模仿，怎么办呢？

您好，您这个问题的解决方案其实就是四个字叫定向开发。

一定把你的主力供应商找出来，不一定是全新的采买设计和开发。而是适当的在辅料在细节上做一些调整。我们的经验是一个店铺里边的产品，如果有百分之二十左右是定向开发的。那就会把整个店铺的调性完全的给扭转过来，这个比例呢，没有必要增加到三十以上。如果说定向开发的东西增加到三十以上，当然对于盘活的结构是有很大的帮助，调性风格的改变有很大的帮助。但是问题的关键是那样对你人力资源的要求就会高，你做不到。

依我们的经验。所有的学员当中。百分之二十的比例是最合适的比例，就是既不会有特别大的工作压力。也那让自己的差异化得到了体现。

栗老师您好，对商品人员的考核重点关注什么呢？

您好，对商品人员的考核呢，我觉得专业度是第一位的，系统性是第二位的，有专业的人还是挺多的。但是能够像老板一样系统思考，从商业的角度，从盈利的角度去思考的人，确实是不多的，所以第二个要求是系统性。

第三个是格局，高度和全局观。全局观很多人其实是对的，真的没有什么错。但是放到我们的大系统里边。其实不一定就是对的，甚至是错的。因为企业不是论对错，更不是论输赢，他是论赚钱，所以第四个维度是成本观念，你是得赚钱，但不能成本太高。

栗老师，我的小面积店铺采用多款少量，批发市场快速采购模式，库存很大，新款一上市旧款立刻就不卖，请问怎么办？（现50平米店铺一年半库存有300余款，1500件库存，但盈利还不错）

您好，您的问题我理解的是产品线太宽，产品线太宽，深度不够。其实你刚才听我讲引流款、暴款、点缀款的时候。你有没有对标过自己的经营，我们应该把产品的窄而深、宽而浅和极宽极浅、极窄极深结合起来。其实点缀款就是极窄极浅的款，甚至只做一个码，均码的。那么平销款是宽而浅的。畅销款式窄而深的，引流款式是极窄极深的。不能在快速上新当中迷失自己，你在量的拿捏、宽窄深浅的拿捏上还要进一步提升，把我讲的引流款、暴款、点缀款、平销款好好研究一下。

老师，买手的工资应该怎么设置呢？

您好，买手的工资还是基本工资加考核，考核分软硬，硬指标就是利润创造不是业绩啊，买手是考核利润的不是考核业绩的。

那这个是硬指标以这个为主，权重占三分之二以上，那三分之一呢，是老板决定的，是买手的态度，买手的配合程度软硬两个指标。您就把业绩和他对你的尊重，打包在一起用钱来表现。

栗老师您好！我是做批发男装的，目前摆在我和客户面前的难以解决的还是库存问题，请指教接下来我该怎么做呢？

您好，库存是果，其实重点的我们去探讨那个因，也就是商品的采买。其实是你的那个因造成了这样的果。给你的一个附加的建议就是过了收支平衡点，所有的产品都是利润。其实，他没有过收支平衡点，面对的库存，也要有这种决断力把它变成现金，然后把你的商品采买做好，把你的商品采买的精准度定好，把你的供应链规划好。

所以根子在上游，如果把上游的问题解决好，下游很多问题就会自动消失，或者被弱化。而不是想着怎么去把这些库存卖了，如果你不改改变思路和采买的方法、改变供应链，新的库存还会产生。

内容来源：栗国威先生《新兴品牌盈利模式·商品战略》课程现场分享，更多精彩语音视频，请关注“零售专家”平台！

买手集合店盛行，究竟如何组货？

市场巨变，如何找到最具竞争力的货品？

一份好的商品企划和一个战略的制定，

是一个企业和团队的明灯，

如同一场战役，事先做好筹划布局，

战场主动权才能是你的，才有胜算的可能。

4月11-13日 北京·半山书院

《商品战略》与你不见不散~

班主任热线：13717556311 Miss 罗

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