本文节选自王智飞的《销售性文字兵法》

上一篇文章中我们聊到了进入客户、理解客户的重要性，目的是要透过表象看清本质，弄清楚客户更深层次的需求！

怎么理解这种说法呢?

因为在很多时候，你的客户他自己也不知道自己想要什么?

甚至也不知道自己不想要什么?

不知道自己的梦想，也无法用自己的语言来描述他自己的梦想。

但是有一点是肯定的，客户想要快乐和幸福，他知道自己追求的是幸福和快乐!

包括你也一样，是不？

因此，在你写销售信的时候，就必须用他能听得懂的语言来写。通过你的语言来引导他，让他自己明确和明白他自己需要的是什么?

今天就接着客户这个话题，深一步探讨：客户到底买的是什么？

比如有人说:“我要减肥”，

几乎每个女孩子都会经常把这个话，挂在嘴边，无论她到底是否真的胖。

一般人只看到这个表面需求，可是作为营销人，你想要成为顶尖文销高手，那你就要思考背后更深层次的原因——她为什么要减肥?

原因或许每个人都有点不同，比如有女孩子想夏天穿超短裙，必须要瘦；有的女孩子因为肥胖生病了，所以必须要瘦；有些女孩子男朋友嫌弃她胖，所以她要减肥；有些女孩子可能身边的闺蜜身材都很好，被刺激了，所以要减肥……

那这些原因背后更深层次的需求是什么？

深层的需求是想在别人面前更加自信，看起来更加漂亮，健康，有魅力；每个女孩都需要这种自信……

那终极需求是什么？

让她自信快乐的背后，她可能认为这样的改变，能够让她更容易、更快速、赚到更多的钱，在姐妹中更加出彩，拥有更加美满的夫妻关系等。

你同意吗？

再比如说：

我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨和自由！

我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康！

我们买美容护肤品，是为了护肤，但更是为了买青春、美丽！让自己更吸引人，让自己更自信！

你同意吗？

我们买任何一件产品，都不仅为了满足表层需求，更是为了满足深层需求或终极需求。

所以，你写销售信一定要能看到客户的表层需求是什么，深层需求是什么，终极需求是什么？

很多营销人领悟不到深层需求和终极需求，这两个维度，销售信更是写不出能满足客户这两种需求的内容，所以写的销售信很难有吸引力。

如何挖掘客户的深层需求和终极需求，这些秘诀我在《顶尖文销高手》即销售信系统策划课程中有详细的分享。

还记得之前，网上很流行一段话：

“客户不是要买便宜货，而是要有占便宜的感觉！

客户买的不是钻，是墙上的洞！

星巴克卖的不是咖啡，是体闲！

法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵！

劳力土卖的不是表，是奢侈的感觉和自信！

卡尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心！

麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业！”……

这段话，非常符合上面分享的内容，也总结出了客户购买以上产品的深层需求，那么，你现在知道自己是该卖什么了吗？你知道自己该怎么做了吗？

所以看完这篇文章，你再也不能只卖表层需求了！懂得了这个奥秘，你的营销能力至少提升5倍以上，写的销售信一定更能打动客户的心。

从今往后，你写的每封销售信文案，都要走进客户的心里，你知道客户需要的不是产品，而是购买你产生能带来的结果变化，更是一套解决方案……

所以不管你是写销售信卖实体产品，还是虚拟产品，都要谨记这个重要的策略。

更关键的是你要想好，在销售信中怎么去满足这些需求？

用什么手段去满足?

如何通过销售信文案，描绘客户购买使用产品后的美好画面？

如何通过销售信文案，描绘客户购买产品后解除了哪些痛苦，生活更加幸福？

所以对客户来说没有最好的产品，只有最合适的产品……

现在你理解了你的客户，知道了要挖掘他背后的深层需求，你也能用文字去描绘他的梦想，去引导他……

那么客户对现状肯定是不满意的，他希望改变，但他希望改变后的状态是什么样的呢?你不告诉他，他可能自己也不知道。

所以你也要很清楚地知道客户的梦想，他要去的目的地在哪里？

简单来说，就是你要比客户更加了解他自己！

这就意味着…

你在写销售信时，能够清晰的描绘出，客户在使用你的产品之后，所发生的具体变化、包括环境的变化、生活方式的变化、情感的变化和身份的变化等等，那么你的销售信就会具有非常大的威力！

下面举个实战案例：

就是你现在看的这篇文章，来自我写的一本书《销售性文字兵法》，当时，让有兴趣的人来预订。

如果我单单卖这本书，可能不会有几个人买，所以很多人买的目的并不是这本书的价值。

有朋友给我说，他买这本书主要是想学习销售信的写作；

有朋友说，他主要是想认识我；

当然，还有的就纯粹是为了支持我，别无所求；

其实，这些回答都是买书的表面需求。

那么我在写销售信的时候，我知道很多人不懂销售信，更不会写销售信了，这是客户的现状。

于是我就描绘了一番，我说通过一系列的文章：

“你可以对文字的力量有种新的认识，你对销售信也会有个基本的了解，你知道销售信需要具备一些什么元素，结构是怎样……等等。”

你看完这本书，就可以从一个完全外行的新手，变成一个至少像我这样能开始模仿着写信，并且能利用写信来赚钱的人。

这种变化的过程就是，你从不了解到了解，从了解到学习，并一定程度上能掌握这种写信的能力，最终能将这种能力转换成现金和钞票！

通过上面的描述我就激发了客户的深层需求，能学会销售信；终极需求，能用销售信轻松赚钱。

这些都是客户感兴趣的，也是客户想要的！所以成交也就自然水到渠成了。

如果你去问买过这本书的朋友，回忆一下当初自己是如何做的决定?这样也许就更好理解了。

所以，在写销售信的时候，你必须想清楚客户到底买的是什么?

你要用语言引导他，并描绘清楚他的梦想，他购买前后的变化，这样你的销售信才会更具威力！

还记得，克亚老师曾经讲过一个故事：

有这么一个小孩，大晴天的也打一把雨伞坐在那里，然后口中不断的说：“我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇。”

孩子的父母不仅请了普通的医生，还请了著名的心理医生，给他催眠……等等方法，都没有用。

这孩子就认为他是蘑菇，他根本看不到外面的世界。

后来有一位营销专家，经过仔细的观察，观察他的伞，伞的颜色、形状、举伞的动作……然后，这位营销专家也和他一样，打一把伞，口中说：“我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇。”

过来一段时间，小孩很好奇，说你怎么蹲在这里？

营销专家说，我也是蘑菇啊！然后他们开始交谈，谈得非常好！

然后这位专家说，蘑菇也可以走路的，蘑菇可以吃饭的，蘑菇可以回家的，你知道吗？蘑菇可以和其他人一样，可以过正常的生活。

于是，这小孩慢慢变得越来越正常起来了。

看完这个小故事，你感悟到了什么？

为了不影响你思考，我就不分享自己的感悟了。

细心的朋友是否发现，这几天分享的内容，实际上就是一套完整的思维流程。

从找产品卖点，到锁定你的精准目标客户，再到进入你的客户内心世界，最后锁定他的核心需求等。

这就是一套思维模式，流程，方法！

本来这些内容只是《顶尖文销高手》课程一小部分知识点，现在免费分享给你……

当然，更系统和全面的撰写销售信秘诀，尽在《顶尖文销高手》即“销售信系统策划”课程中，在那里，你将获得我毫无保留分享的所有秘诀！

今天就先分享这么多，希望对你有帮助。

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王智飞

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